fbpx
  • ONTHULD, HET VERDIENMODEL VAN ‘NO CURE NO PAY’ BUREAUS

ONTHULD, HET VERDIENMODEL VAN ‘NO CURE NO PAY’ RECRUITMENTBUREAUS

Heb jij je weleens afgevraagd waarom er zoveel no cure, no pay recruitmentbureaus zijn? Hoe ze werken, en hoe ze hun geld verdienen? Ik zal het je uitleggen.

Hoe komen ze aan opdrachten?

Stel, je wil zelf aan de slag in de “mensenhandel”. Bombardeer je dan eerst tot vakspecialist. Dat kan een beroepsgroep zijn. Bijvoorbeeld IT, finance of techniek. Maar ook een branche zoals de retail, food of accountancy. Je wordt lid van relevante groepen op LinkedIn en maakt search agents aan op jobsites. Zo stroomt er dagelijks informatie binnen, bij welke bedrijven er vacatures openstaan.

Deze funnel trechter je tot vacatures waar je acquisitie op gaat plegen. Je belt bedrijven en vertelt dat je specialist bent, een netwerk hebt en vraagt of je kunt meezoeken naar kandidaten? Helemaal niet zo moeilijk, om op deze manier opdrachten te krijgen. Want het is toch allemaal maar no cure, no pay.

Een andere truc is om anoniem cv’s vooruit te sturen. Niet dat een potentiële opdrachtgever daar om gevraagd heeft, maar wel een reden om hier achteraan te bellen. Want hij zal toch wat van die cv’s vinden. Of je vertellen, wat hij nou precies zoekt. En jou misschien alsnog de opdracht geven…

Hoe komen ze aan kandidaten?

Het heeft wat frustraties gekost, maar er is een aantal keer “ja” gezegd op jouw acquisitieactiviteiten. De eerste opdrachten zijn binnen! Tijd om kandidaten te gaan werven. Hoe pak je dat aan?

Houd de vuistregel in no cure, no pay recruitmentland goed in het achterhoofd: je kunt alleen factureren, als jij een rol hebt in de bemiddeling. Dus herschrijf je geacquireerde vacatures tot teksten, waarin jouw opdrachtgever totaal onherkenbaar is gemaakt. Zo voorkom je dat kandidaten direct bij het bedrijf solliciteren en dat concurrerende bureaus er met jouw klus vandaar gaan. Dat is natuurlijk niet de bedoeling, want je wil de kans dat je een fee misloopt zoveel mogelijk beperken.

De herschreven vacatureteksten publiceer je op jobsites en social media. Niet vergeten: vermeld bij al jouw vacatures dat jij specialist bent in jouw vakgebied. Zo kom je steeds meer herkenbaar in beeld bij kandidaten die tot jouw doelgroep behoren. Blijf je aantallen draaien en blijf dit stug volhouden. Zorg voor een sneeuwbaleffect. Dan gaan kandidaten vanzelf wel reageren.

Een andere manier om aan kandidaten te komen is door ze zelf te benaderen. De online databases van o.a. LinkedIn, Monsterboard, NationaleVacaturebank en Indeed staan er vol mee. De kunst is wel, om de vacature te verkopen. Om kandidaten te enthousiasmeren, kun je het misschien ook iets mooier maken dan het in werkelijkheid is.

En zo bouw je dus een kandidatendatabase op…

Hoe brengen ze vraag en aanbod bij elkaar?

Jouw opdrachtgevers zijn druk. Jouw kandidaten zijn druk. Daar tussenin ligt volop ruimte, om vraag en aanbod bij elkaar te brengen.

Als je het handig speelt, kun jij daarin voor een groot deel de regie bepalen. Dat wil je ook, want het gaat om jouw handel. Jij beslist wat je wel en niet vertelt. Met geanonimiseerde opdrachtgevers en cv’s heb je veel macht in handen. Jij bepaalt of en wanneer bedrijven en kandidaten aan elkaar worden voorgesteld. Een leugentje om bestwil, dat kan ook best. Die opdrachtgever weet toch niet of jij de waarheid spreekt, als je zegt dat een kandidaat morgen ergens anders al een arbeidsvoorwaardengesprek heeft. Zo kun je mooi de druk opvoeren om snel met een sollicitant in gesprek te gaan, en creëer je weer een kans voor jezelf.

En weet die kandidaat nou veel, of je hem écht hebt voorgesteld. Of dat je hem alleen maar probeert te paaien en voor je te winnen?

Hoe verdienen ze hun geld?

“Je moet schieten, anders kun je niet scoren”, zei Johan Cruijff. Dit is ook van toepassing op traditionele recruitmentbureaus. Je schiet vaak mis, maar daar gaat het niet om. Het gaat om die keren, dat je raak schiet. Daarmee kun je goed geld verdienen.

Een rekenvoorbeeld: je vraagt voor elke succesvolle bemiddeling een fee van 20% van een jaarsalaris. Een door jou geplaatste kandidaat verdient gemiddeld 50K, dus vang je € 10.000 voor elke succesvolle bemiddeling. Doe dat 20x per jaar, en je verdient 200K. Dat is een flinke smak geld!

De keerzijde is dat je ook vaak voor niks werkt. Het lot van no cure, no pay. Maar dat kun je incalculeren. Het is best realistisch, dat je “slechts” 25% van jouw meezoekvacatures succesvol invult. Dan moet je in bovenstaand rekenvoorbeeld dus 80 opdrachten per jaar acquireren.

Omgerekend: 20x succesvol bemiddelen per jaar is nog geen 2 plaatsingen per maand. En om 80 vacatures per jaar in portefeuille te hebben, hoef je maar 1,5 opdracht per week te acquireren.

Best goed te doen, als daar 200K aan verdiensten tegenover staat…

Deze blog is geschreven door Rudolf van Gastel van Primatch. Ben jij ook klaar met de traditionele wereld van werving en selectie van vage profielen, anonieme cv’s en belachelijke honoreringen? Dan helpen wij jou graag om zelf succesvoller te worden in recruitment. Bekijk hier onze oplossingen.